![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-5.png\")
<\/figure>\n\n\n\nWarum aktuelle und potenzielle Kunden segmentieren?<\/h2>\n\n\n\n
Daf\u00fcr gibt es mehrere Gr\u00fcnde. In erster Linie k\u00f6nnen Sie durch die Segmentierung Ihrer Kunden Ihre Marketingbotschaft genau auf die Bed\u00fcrfnisse, Erwartungen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe zuschneiden und so die Wahrscheinlichkeit erh\u00f6hen, dass diese einen Kauf t\u00e4tigt oder langfristig mit Ihnen zusammenarbeitet. Durch die Segmentierung Ihrer Kunden ermitteln Sie au\u00dferdem diejenigen, die Ihnen den gr\u00f6\u00dften Gewinn bringen, und auf sie konzentrieren Sie die Bem\u00fchungen Ihres Marketingteams. Genauso wichtig ist, dass Sie Ihre Kundenbindung erh\u00f6hen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n
Sie k\u00f6nnen nach Kriterien wie z. B. Alter, Bildung, Wohnort, dem Wert, den ein bestimmter Kunde f\u00fcr Ihr Unternehmen hat, und vielem mehr segmentieren. Wir beschreiben einige der wichtigsten Segmentierungstypen, die Sie sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich einsetzen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n F\u00fcr B2B Kunden gelten etwas andere Regeln als f\u00fcr B2C. Privatkunden unterscheiden sich von Gesch\u00e4ftskunden vor allem dadurch, dass der Entscheidungsprozess bei Unternehmen l\u00e4nger ist, mehrere Personen involviert sind und nicht mit Impulsk\u00e4ufen gerechnet werden kann. Im B2C-Bereich ist die Angelegenheit weniger kompliziert, was jedoch nicht bedeutet, dass sie per Definition einfacher ist. Im Folgenden finden Sie einige M\u00f6glichkeiten zur Segmentierung von Privat- und Gesch\u00e4ftskunden – es lohnt sich, diese zu ber\u00fccksichtigen, unabh\u00e4ngig davon, in welcher Branche Sie t\u00e4tig sind.<\/p>\n\n\n\n In diesem Fall sind die Kriterien Alter, Geschlecht, Nationalit\u00e4t, Ausbildung, Einkommen oder Familienstand. Der kulturelle Hintergrund und das Einkommen sind von gro\u00dfer Bedeutung. Schlie\u00dflich wollen Sie wissen, ob sich eine Person f\u00fcr Verkaufsaktivit\u00e4ten qualifiziert, d. h. ob sie sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen leisten kann – ob dieser Geldbetrag in ihrer Reichweite liegt. Aus diesem Grund werden bei der demografischen Segmentierung so viele Faktoren ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n\n\n\n Hier kommen Themen wie Interessen, Lebensstil, Kundenwerte und Pers\u00f6nlichkeitsmerkmale ins Spiel. Bei der psychografischen Segmentierung ber\u00fccksichtigen wir die psychologischen und emotionalen Merkmale unserer Zielgruppe und ihr Verhalten. Diese sind schwieriger zu erfassen als demografische Daten. Die Daten, die f\u00fcr diese Art der Segmentierung ben\u00f6tigt werden, werden von den Nutzern in den sozialen Medien oft unwissentlich geteilt.<\/p>\n\n\n\n Sie k\u00f6nnen Ihr Publikum auch in Bezug auf das Verhalten in kleinere Gruppen unterteilen – und zwar detaillierter als in dem im obigen Absatz beschriebenen Fall. Bei der verhaltensorientierten Segmentierung betrachten wir, wie sich ein bestimmter Kunde auf Ihrer Website, in einem E-Commerce-Shop oder bei der Nutzung einer App verh\u00e4lt.<\/p>\n\n\n\n Welche konkreten Ma\u00dfnahmen k\u00f6nnen Sie untersuchen? Verweildauer auf der Website, gelesene Inhalte, angeklickte Links, bevorzugtes Ger\u00e4t – Desktop oder Handy -, gekaufte Produkte, Auswirkungen von Rabatten auf Kaufentscheidungen und mehr.<\/p>\n\n\n\n Hier ist die Sache einfach: Diese Art der Kundensegmentierung setzt voraus, dass die Kunden nach Kriterien wie Land, Region, Provinz und Wohnort oder sogar Bezirk oder Postleitzahl unterteilt werden. Es kann auch die Bev\u00f6lkerungsdichte und die Art des Gebiets sein, in dem der Kunde lebt – ob es sich um eine Stadt, einen Vorort oder ein Dorf handelt. Eine solche Kundensegmentierung kann in \u00e4rmeren Regionen von besonderer Bedeutung sein: Eine geschickte Preisgestaltung ist wichtig, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n In diesem Fall segmentieren Sie Ihre Zielgruppen in Untergruppen, je nach ihren Bed\u00fcrfnissen in Bezug auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Sie m\u00fcssen herausfinden, was f\u00fcr dieses Segment am wichtigsten ist, welche Bed\u00fcrfnisse noch nicht erf\u00fcllt sind, und dann diese Nische entwickeln.<\/p>\n\n\n\n Diese Art der Kundensegmentierung gibt auch Aufschluss \u00fcber das Kaufverhalten Ihrer Kunden und deren Motivation, einen Kauf zu t\u00e4tigen: Sie kann emotional oder rational sein. Eine bedarfsorientierte Segmentierung ist nicht einfach durchzuf\u00fchren – die Erhebung der richtigen Kundendaten kann eine Herausforderung sein, ist aber auf lange Sicht kosteneffizient.<\/p>\n\n\n\n Bei dieser Art der Segmentierung wird Ihre Kundengruppe nach dem Wert aufgeteilt, den ein bestimmter Kunde Ihrer Marke bringen kann – d. h. wie viel Sie im Laufe seines Kundenlebenszyklus an ihm verdienen werden. Auf diese Weise k\u00f6nnen Sie die Kundensegmente mit den geringsten Abschlusswahrscheinlichkeiten aussortieren und so Ihr Marketingbudget besser verwalten.<\/p>\n\n\n\n Um eine wertbasierte Kundensegmentierung durchzuf\u00fchren, m\u00fcssen Sie tief in Ihre Verkaufsdaten eindringen und den Wert Ihrer Kunden sch\u00e4tzen, indem Sie sie entsprechenden Segmenten zuordnen. Achten Sie darauf, wie oft sie kaufen, wie viel Geld sie ausgeben und welchen Wert die Produkte haben, die sie kaufen. Die wertbasierte Segmentierung hilft Ihnen, je nach Kundensegment die richtige Preisstrategie zu entwickeln.<\/p>\n\n\n\n Zus\u00e4tzlich zu den oben genannten Kriterien, nach denen Sie Ihre Kunden segmentieren k\u00f6nnen, ist das technografische Kriterium zu erw\u00e4hnen, das sich darauf bezieht, welche Hardware und welches Betriebssystem Ihr Kunde verwendet, sowie das Generationskriterium (bez\u00fcglich des Alters), von dem die Art der Marketingaktivit\u00e4ten abh\u00e4ngt. Wichtig ist auch die Lebensphase, in der er sich befindet – ob er gerade ins Berufsleben eingestiegen ist, kurz vor der Pensionierung steht, frisch verheiratet ist usw.<\/p>\n\n\n\n Nun noch ein paar Worte zum Lead Scoring, das eines der Elemente der Kundensegmentierung ist. Lead Scoring bedeutet, dass bestimmten Kundengruppen je nach ausgew\u00e4hlten Kriterien Punkte zugewiesen werden. Wenn Sie beispielsweise in einem E-Commerce-Shop verkaufen, k\u00f6nnen Sie Kunden, die zum Kauf entschlossen sind, eine hohe Punktzahl geben, Kunden, die noch unentschlossen sind, eine niedrigere und Kunden, die zuf\u00e4llig auf Ihre Website gekommen sind, die niedrigste Punktzahl. Aber warum eigentlich Kunden „bewerten“?<\/p>\n\n\n\n Warum weisen wir Kunden und Prospects einen Score-Wert zu? Jedes Unternehmen verf\u00fcgt \u00fcber begrenzte Ressourcen. Wenn Sie Ihre Marketing-Botschaft an alle Ihre potenziellen Kunden richten w\u00fcrden, w\u00fcrde sich das \u00fcberhaupt nicht lohnen. Wenn Sie also die Personen aussortieren, bei denen Sie sich nicht sicher sind, ob Sie an sie verkaufen werden, k\u00f6nnen Sie die Bem\u00fchungen Ihres Teams auf diejenigen konzentrieren, die bereit sind, Ihre Service zu kaufen, und auf die Leads, die Sie noch „aufw\u00e4rmen“ m\u00fcssen, bevor sie zu Kunden werden.<\/p>\n\n\n\n Potenzielle Kunden erhalten Punkte als Gegenleistung f\u00fcr die Durchf\u00fchrung bestimmter gew\u00fcnschter Aktionen. Sie k\u00f6nnen selbst bestimmen, was in Ihrem Marketing-Tool bewertet wird. Einige Verhaltensweisen werden h\u00f6her bewertet als andere. Dazu geh\u00f6ren das \u00d6ffnen einer E-Mail, das Anklicken eines Links in einer E-Mail, das Liken oder Kommentieren eines Beitrags in den sozialen Medien, der Besuch einer Website – wichtig sind auch erneute Zugriffe. Die Unternehmen vergeben auch Punkte f\u00fcr den Besuch des Shops, f\u00fcr Interaktionen mit dem Kontaktzentrum, f\u00fcr das Verlassen des Warenkorbs und nat\u00fcrlich f\u00fcr den Abschluss eines Kaufs.<\/p>\n\n\n\n Leads k\u00f6nnen in verschiedene Gruppen eingeteilt werden, je nach ihrem Engagement f\u00fcr Ihre Marke. Wenn das Engagement zunimmt und weitere Aktionen einen Lead n\u00e4her an den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung heranf\u00fchren, kann der Lead in weitere, h\u00f6her bewertete Segmente „bef\u00f6rdert“ werden.<\/p>\n\n\n\n Diese Personen sind nicht an Ihrem Angebot interessiert und wissen m\u00f6glicherweise nicht einmal, dass es Sie gibt – sie befinden sich ganz oben in Ihrem Verkaufstrichter. Cold Leads k\u00f6nnen auch Empf\u00e4nger von Cold-Mailing- oder Cold-Calling-Kampagnen sein. Bei dieser Art von Leads haben Sie die Aufgabe, Ihre Marke bekannt zu machen und ihr Interesse und Vertrauen zu gewinnen. Sie m\u00fcssen den Kontakt herstellen und entscheiden, ob es sich lohnt, Zeit in den Aufbau einer Beziehung zu investieren.<\/p>\n\n\n\n Das sind Menschen, die Ihre Marke kennen und vielleicht schon einmal Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch genommen haben oder in irgendeiner Weise mit Ihnen interagiert haben – Ihr Webinar gesehen haben, Ihnen in den sozialen Medien gefolgt sind oder Ihr E-Book heruntergeladen haben. Diese Menschen sind vielleicht noch nicht bereit, einen Kauf zu t\u00e4tigen, aber es ist Ihre Aufgabe, sie weiter „aufzuw\u00e4rmen“. Das Wichtigste ist jedoch, dass der warme Lead Sie bereits kennt und in gewissem Ma\u00dfe an Ihrem Angebot interessiert ist.<\/p>\n\n\n\n Hier ist es ganz einfach – diese Menschen sind dabei, Ihre Kunden zu werden! Woran erkennt man einen hei\u00dfen Lead? Ein solcher Lead hat sich von sich aus an Ihr Unternehmen gewandt. Vielleicht hat jemand Ihre Produkte oder Dienstleistungen empfohlen, oder Ihre Positionierung in Google hat dazu gef\u00fchrt, dass Ihre Website bei der Eingabe eines bestimmten Begriffs in den ersten Ergebnissen erscheint? Jetzt ist es egal, Sie m\u00fcssen schnell handeln und den hei\u00dfen Lead kontaktieren, damit Sie nicht die Chance verpassen, den Deal abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n Au\u00dferdem unterteilen wir die Leads nach den folgenden Kriterien:<\/p>\n\n\n\n Informationsqualifizierte Leads (IQLs)<\/strong><\/p>\n\n\n\n Die Personen in dieser Gruppe haben einen ersten Kontakt mit Ihrer Marke hergestellt und Ihnen einige Informationen \u00fcber sich und ihre Bed\u00fcrfnisse mitgeteilt. Ein solcher Lead hat ein Formular ausgef\u00fcllt, um Material von Ihrer Website herunterzuladen, oder er hat sich f\u00fcr Ihren Newsletter angemeldet. Einfach ausgedr\u00fcckt, sind IQLs Menschen, die Ihnen ihre Kontaktdaten im Austausch gegen n\u00fctzliche Informationen mitgeteilt haben. Diese Leads sind gerade dabei, verschiedene Optionen zur L\u00f6sung ihres Problems zu pr\u00fcfen und sehen sich auch die Angebote Ihrer Wettbewerber an. Wenn Sie solche Kundendaten f\u00fcr sp\u00e4tere Marketingaktivit\u00e4ten erhalten m\u00f6chten, beschr\u00e4nken Sie das Formular auf Vorname, Nachname und E-Mail-Adresse. Minimieren Sie ihren Aufwand, und sie werden eher bereit sein, Ihnen Daten zu geben.<\/p>\n\n\n\n Marketing-qualifizierte Leads (MQLs)<\/strong><\/p>\n\n\n\n Bei dieser Art von Leads handelt es sich um die im obigen Absatz genannten Personen, die in die n\u00e4chste Phase Ihres Verkaufstrichters eingetreten sind. Sie sind an Ihrem Produkt oder Service interessiert, aber noch nicht zum Kauf bereit. Sie k\u00f6nnen also Marketingaktivit\u00e4ten durchf\u00fchren, die darauf abzielen, ihre Reise durch Ihren Verkaufstrichter anzuheizen und zu beschleunigen.<\/p>\n\n\n\n Verkaufsqualifizierte Leads (SQLs)<\/strong><\/p>\n\n\n\n Dies ist der Begriff f\u00fcr hei\u00dfe Leads, die Ihre Vertriebsabteilung so schnell wie m\u00f6glich erfassen sollte. Das Vertriebsteam nimmt Kontakt zu Ihrem Beinahe-Kunden auf, erstellt ein Angebot und schlie\u00dft den Deal ab. Wenn der Lead noch nicht bereit ist, sorgen sie daf\u00fcr, dass er nicht abk\u00fchlt und versuchen, ihn in naher Zukunft in einen Kunden zu verwandeln. Schlie\u00dflich erfahren sie, \u00fcber welches Budget sie verf\u00fcgen und was genau sie von Ihnen erwarten.<\/p>\n\n\n\n Ein gutes Beispiel f\u00fcr ein Tool, mit dem Sie Ihre Kunden segmentieren k\u00f6nnen – und viele andere Marketingaktivit\u00e4ten durchf\u00fchren – ist Salesforce Marketing Cloud. Es ist eines der wichtigsten Produkte im Salesforce-\u00d6kosystem und wird von Unternehmen in einer Vielzahl von Branchen auf der ganzen Welt verwendet. Wenn Sie vor der Wahl eines Tools zur Kundensegmentierung stehen, sollten Sie auf folgende Punkte achten:<\/p>\n\n\n\n Integration<\/strong>: Ihr Tool muss Daten aus verschiedenen Quellen zusammenf\u00fchren und das Kundenverhalten untersuchen.<\/p>\n\n\n\n Datenerfassung und -analyse<\/strong>: Sie m\u00fcssen in der Lage sein, auf die riesigen Datenmengen, die in Ihrem Tool erfasst werden, problemlos zuzugreifen und sie zu verstehen, um wertvolle Schlussfolgerungen zu ziehen.<\/p>\n\n\n\n Flexibilit\u00e4t und Skalierbarkeit<\/strong>: Das von Ihnen gew\u00e4hlte Marketing-Tool muss es Ihnen leicht machen, eine Marketingstrategie zu entwickeln und mit Ihrem wachsenden Unternehmen Schritt zu halten. Es lohnt sich also, bei der Wahl der richtigen L\u00f6sung vorausschauend zu denken.<\/p>\n\n\n\n Salesforce l\u00f6st all diese Probleme. Marketing Automation<\/a> tool, Salesforce Marketing Cloud<\/a> ist eines der besten Tools dieser Art auf dem Markt, unserer Meinung nach sogar das beste.<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-6.png\")
<\/figure>\n\n\n\nMethoden der Kundensegmentierung im B2B- und B2C-Bereich<\/h2>\n\n\n\n
Demografische Methode<\/h3>\n\n\n\n
Psychografische Methode<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-7.png\")
<\/figure>\n\n\n\nVerhaltensorientierte Methode<\/h3>\n\n\n\n
Geografische Methode<\/h3>\n\n\n\n
![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-8.png\")
<\/figure>\n\n\n\nBedarfsorientierte Segmentierung (needs-based segmentation)<\/h3>\n\n\n\n
Kundenwertorientierte Segmentierung (value-based segmentation)<\/h3>\n\n\n\n
Andere Kriterien<\/h3>\n\n\n\n
Erstellen Sie Kundensegmente mit Lead Scoring<\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-9.png\")
<\/figure>\n\n\n\nWie werden die Punkte vergeben?<\/h3>\n\n\n\n
Wie teilen wir bewertete Leads auf?<\/h3>\n\n\n\n
Kalte Leads (cold leads)<\/h4>\n\n\n\n
Warme Leads (warm leads)<\/h4>\n\n\n\n
Hei\u00dfe Leads (hot leads)<\/h4>\n\n\n\n
![\"\"](\"http:\/\/cloudity.com\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/image-10.png\")
<\/figure>\n\n\n\nErstellen Sie Kundensegmente mit Salesforce<\/h2>\n\n\n\n