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<\/p>\nDie Entwicklung des Unternehmens ist – oder sollte zumindest theoretisch – ein wichtiges Thema f\u00fcr jeden CEO sein. Ohne Entwicklung erwartet uns Stagnation, was in einem sich dynamisch ver\u00e4ndernden Markt t\u00f6dlich ist. Entweder wir bewegen uns vorw\u00e4rts oder wir hinken der Konkurrenz hinterher. Business Development ist jedoch auf den ersten Blick ein schwer zu definierendes Konzept, denn einerseits verl\u00e4uft es auf nat\u00fcrliche Weise – durch die Erweiterung des Kundenstamms und die Anpassung an die Bed\u00fcrfnisse der Kunden und des Marktes -, andererseits wird es von einer Reihe verschiedener Faktoren und Aktivit\u00e4ten beeinflusst. Was also ist Business Development und lohnt es sich, in Ihrem Unternehmen Mitarbeiter zu besch\u00e4ftigen, die f\u00fcr diesen Bereich zust\u00e4ndig sind? Wenn ja, was genau sollten sie tun? Im Folgenden finden Sie die Antworten auf diese Fragen. <\/p>\n
Laut Definition umfasst Business Development, auch bekannt als Biz Dev oder BD, Aufgaben und Prozesse, die darauf abzielen, das Unternehmen und seine Einnahmen zu steigern. Es geht also um die Generierung von Vertriebskontakten und Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten sowie um die Steigerung des Markenbewusstseins und die Erforschung des Marktes, in dem das Unternehmen t\u00e4tig ist. Obwohl BD eng mit dem Vertrieb verbunden ist, unterscheiden sich die Rollen und Verantwortlichkeiten der beiden erheblich. Diese Unterschiede werden durch den Verkaufstrichter unten gut veranschaulicht. <\/p>\n
Das Team, das f\u00fcr die Gesch\u00e4ftsentwicklung zust\u00e4ndig ist, sorgt daf\u00fcr, dass der Trichter breit ist, um so viele Leads wie m\u00f6glich zu erhalten. Der Vertrieb wiederum k\u00fcmmert sich um deren Bearbeitung (ab einem bestimmten, intern festgelegten Stadium) und den Abschluss des Verkaufs. In einigen Unternehmen ist die BD-Abteilung jedoch auch f\u00fcr den Verkaufsabschluss zust\u00e4ndig – das h\u00e4ngt von den individuellen Vereinbarungen ab. Business Development-Aktivit\u00e4ten k\u00f6nnen auch Marketing, Projekt- und Produktmanagement, Networking und viele andere Bereiche umfassen, je nach dem Gesch\u00e4ftsmodell des Unternehmens <\/p>\n
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Die Biz Dev-Strategie sollte in jedem Unternehmen individuell entwickelt und an die Bed\u00fcrfnisse und das Funktionsmodell der jeweiligen Organisation angepasst werden. Es gibt jedoch eine Reihe von Hauptaufgaben, die die meisten Menschen als Business Development Representative erledigen. Diese sind: <\/p>\n
Es lohnt sich, daran zu denken, dass die Mitarbeiter der Gesch\u00e4ftsentwicklung die ersten Personen sind, mit denen ein potenzieller Kunde in Kontakt kommt. Daher sollten sie \u00fcber ein umfangreiches Wissen \u00fcber das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen und Produkte verf\u00fcgen – schlie\u00dflich werden die ersten, oft entscheidenden Fragen an die BDRs gerichtet. Sehr wichtig in dieser Rolle sind die Veranlagung, die \u00dcberzeugungskraft und die F\u00e4higkeit, die Bed\u00fcrfnisse und den Charakter des potenziellen Kunden zu erkennen und sich auf ihn einzustellen. Au\u00dferdem ist es wichtig, das Kaufverhalten zu verstehen und die richtigen Fragen stellen zu k\u00f6nnen. Eine gute Qualifizierung von Leads ist keine leichte Aufgabe, auch wenn es so aussieht. Daher muss sichergestellt werden, dass die Aufgaben im Bereich der Gesch\u00e4ftsentwicklung von Personen ausgef\u00fchrt werden, die bei potenziellen Kunden einen guten Eindruck von dem Unternehmen hinterlassen werden. <\/p>\n
Wir wissen, dass viele Dinge in der Theorie gut klingen, aber die Ergebnisse entsprechen nicht immer den Erwartungen. Aktivit\u00e4ten zur Gesch\u00e4ftsentwicklung k\u00f6nnen – und m\u00fcssen sogar – gemessen werden. Aber wie? Ein Indikator f\u00fcr eine Ver\u00e4nderung zum Besseren kann z.B. sein: <\/p>\n
Sie sollten jedoch nicht vergessen, dass Aktivit\u00e4ten zur Gesch\u00e4ftsentwicklung nicht immer sofort zu Ergebnissen f\u00fchren. Es dauert oft mehrere Monate, bis der ganze Mechanismus in Gang kommt, vor allem, wenn wir die Strategie von Grund auf aufbauen und nur pr\u00fcfen, was am besten funktioniert. Auch der Aufbau des Unternehmensimages ist ein langfristiger Prozess, genau wie Social Selling und Lead Nurturing – manchmal vergehen vom ersten Gespr\u00e4ch mit dem Kunden bis zur Vertragsunterzeichnung mehrere Monate, in denen motivierte Business Development-Spezialisten den Interessenten an sich erinnern, z.B. durch die Zusendung interessanter Materialien. <\/p>\n
Zusammenfassend l\u00e4sst sich sagen, dass der Aufbau und die Pflege wertvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden sehr wichtige Elemente der Unternehmensentwicklung sind. Es lohnt sich, ein Tool anzuschaffen, das Ihre Arbeit im Business Development erleichtert und beschleunigt. Bei Cloudity werden wir von Sales Cloud unterst\u00fctzt – einer Salesforce-L\u00f6sung, die eine effektive Verwaltung von Kampagnen und Aufgaben, automatisierte Berichte und eine 360-Grad-Sicht auf jeden Kunden und Interessenten erm\u00f6glicht. Wenn Sie herausfinden m\u00f6chten, wie Sales Cloud Ihre Abteilung f\u00fcr Gesch\u00e4ftsentwicklung unterst\u00fctzen kann, kontaktieren Sie uns!<\/a> <\/p>\n Artikel von Anna Bidu\u015b<\/a>.<\/p>\n