S’il est une tâche par laquelle tout commercial doit souvent, pour ne pas dire tout le temps passer, ce sont les traditionnels devis. Traditionnels certes, mais précis et personnalisés, voilà ce qu’attend un client face à son besoin.
Mais bien souvent, cette tâche peut s’avérer chronophage, entrainant parfois insatisfaction et perte de clients potentiels.
Dans ce cas, comment accélérer ce process de création de devis personnalisés ?
À ce besoin auxquels sont confrontés nombreux commerciaux et multiples entreprises, Salesforce propose une solution puissante et complète fluidifiant la configuration de cette transaction parfois complexe avec un objectif : booster les revenus.
Cette solution : Salesforce CPQ, pour Configure, Price, Quote
Dans cet article, Ferdinand Randria, consultant Salesforce chez Cloudity, vous présente 6 fonctionnalités de Salesforce CPQ, non exhaustives mais à forte valeur ajoutée dans la création accélérée et assistée de devis.
La vente guidée : proposer LE BON produit à son client
Vous disposez d’un catalogue de produits conséquent et vous ne voulez pas proposer dans votre devis n’importe quel produit, mais LE BON produit à un client ? Et ce, en optimisant son temps de sélection ?
« La vente guidée » de Salesforce CPQ est LA fonctionnalité qui permet de répondre à ce besoin. C’est un système de filtrage d’entrée des produits composé d’une série de questions dynamiquement interdépendantes. Salesforce CPQ fait un matching entre les réponses à ces questions et les produits d’un catalogue et abracadabra, suggère THE produit !
Résultats :
- Gain de temps pour le commercial
- Clients davantage satisfaits de cette personnalisation
- Accélération des ventes
Et ce système de filtrage est totalement personnalisable dans l’outil.
Les « bundles » : ou comment accroître les volumes de ventes et les profits avec des packages de produits
Proposer dans un devis un package de produits, c’est proposer un produit avec X options associées, soit offrir X possibilités aux clients ! Dans le jargon CPQ, ces packages sont appelés des « bundles ».
Ces bundles permettent de combiner des options et des catégories d’options dans un seul et même produit « parent ».
Mais Salesforce CPQ va plus loin qu’offrir la possibilité de créer de simples combinaisons d’options dans un devis.
En effet, l’outil permet aussi :
- de flaguer des options comme étant incluses, soit à un prix nul dans le devis
- de flaguer des options comme étant facultatives, avec des prix visibles mais exclus du montant total du devis
- de mettre en place des dépendances d’options, soit proposer des options qui ne peuvent se vendre que si d’autres ont été sélectionnées
- ou à contrario de mettre en place des exclusions d’options, soit proposer des options qui ne peuvent pas se vendre si certaines ont été sélectionnées
Ces fonctionnalités sont un « must have » dans les pratiques courantes de création de devis.
Les bundles sont au cœur de cette personnalisation de devis et interviennent pleinement comme booster de revenus.
Alors bundle ou pas bundle ?
Règles de produit (Product Rules) : et si Salesforce CPQ assistait et orientait les commerciaux dans la création de devis ?
Créer des devis est bien souvent une tâche consommatrice de temps. Si je vous disais que Salesforce CPQ peut optimiser ce temps, en faisant gagner des clics tout en aidant à limiter les erreurs de combinaisons et de sélection d’options dans une création de devis ?
Cet autre must have de Salesforce CPQ : des règles de produit automatiques
Ce sont des règles de type :
- Sélection : la sélection d’options déclenche automatiquement la sélection ou le retrait ou la désélection d’autres options ou empêche leur sélection
- Alerte : la sélection d’options déclenche automatiquement un message d’alerte, sous forme de toast, non bloquant, orientant l’utilisateur dans sa création et personnalisation de devis
- Validation: la sélection d’options déclenche automatiquement un message d’erreur, sous forme de toast, bloquant l’utilisateur dans sa création et personnalisation de devis
Des fonctionnalités qui ont donc pour vocation :
- De faire gagner du temps dans la création d’un devis grâce à l’ajout ou le retrait automatique d’options
- D’accompagner et d’orienter l’utilisateur sous forme de contrôles
Parlons maintenant pricing. Salesforce CPQ propose aussi des fonctionnalités automatiques et manuelles englobant des méthodes de tarification courantes mais indispensables à la création de devis.
Coût de revient et marge ou comment contrôler ses prix de vente
Tarifer un produit dans un devis selon son coût de revient et y appliquer ensuite une marge est un vrai plus pour tout commercial souhaitant contrôler les prix de vente proposés dans ses devis et ce par ailleurs pour de meilleures commissions.
Salesforce CPQ met à disposition cette méthode de tarification en permettant de définir manuellement dans un devis la marge sur un produit selon son coût de revient, en pourcentage ou en montant.
Le prix du produit proposé au client est ensuite recalculé automatiquement, marge définie incluse, soit coût de revient + marge.
Pour aller plus loin, si nécessaire, Salesforce CPQ permet également la combinaison de cette méthode de tarification selon le coût de revient avec un processus d’approbation de la marge.
Prix contractés (Contracted Price) : ou comment satisfaire un client avec un prix négocié
Autre pratique courante de tarification d’un produit dans un devis : un prix négocié avec le client.
Ce prix négocié sur un produit, rattaché à un client, pourra alors s’appliquer sur un nouveau devis, un devis renouvelé ou un devis amendé
Résultats :
- Satisfaction et fidélisation client
- Vente accélérée
- Gain de temps de personnalisation du devis
Remises manuelles : aussi utiles que pratiques !
Dans un devis, tout commercial doit avoir la possibilité d’ajouter manuellement une remise additionnelle.
Par défaut, Salesforce CPQ permet cette saisie manuelle de remises additionnelles sous forme de pourcentage ou sous forme de montant sur une ligne de devis (une remise différente par ligne de devis) ou sur le devis entier (une remise identique en pourcentage pour toutes les lignes du devis)
Et ce n’est pas tout, Salesforce CPQ va plus loin, ces remises additionnelles peuvent être également personnalisées sous forme :
- D’unité : le commercial définit manuellement un prix souhaité par unité et Salesforce CPQ calcule automatiquement la remise requise pour atteindre ce prix unitaire.
- De total : le commercial définit manuellement un prix total à la ligne de devis quels que soient le prix unitaire et la quantité du produit, Salesforce calcule automatiquement la remise requise pour atteindre ce prix.
Pour conclure : création accélérée et assistée, tarification juste et précise sont les ingrédients primordiaux pour rendre cette tâche de création de devis plus efficace, plus fluide et moins complexe.
Mais la force de Salesforce CPQ ne réside pas uniquement dans ces quelques fonctionnalités autour de la création de devis.
Cette solution englobe et optimise tout le cycle de vente : devis, commandes, contrats, souscriptions, avenants, renouvellement et facturation, permettant une vue unique des actifs clients.
Voilà peut-être un argument majeur pour commerciaux et entreprises à la recherche d’une solution complète de booster de revenus.
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Découvrez ici un Webinar CPQ animé par ma collègue Laurène Vachon, chef de projets et consultante sénior chez Cloudity.
Envie d’un article plus étoffé sur une des fonctionnalités présentées dans cet article ou envie d’en savoir plus sur des fonctionnalités d’optimisation du cycle qui suit les devis (commandes, contrat, souscriptions, avenants, renouvellement), faites le moi savoir !
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