Wie haben Sie Ihr Geschäft entwickelt und den Vertrieb betrieben, bevor COVID zuschlug? Sie haben wahrscheinlich auf Messen ausgestellt, Treffen organisiert und Zeit investiert, um Ihren zukünftigen Kunden näher zu kommen. Auf diese Weise wurden vor nicht allzu langer Zeit Geschäftsbeziehungen aufgebaut und Verkäufe getätigt. Leider haben sich die Zeiten geändert und wir befinden uns jetzt in der „neuen Normalität“. Aber bedeutet das, dass Unternehmen zum Scheitern verurteilt sind? Sicherlich nicht. Kluge Führungskräfte müssen sich jedoch an die neuen Umstände anpassen, um nicht nur zu überleben, sondern auch um wieder in Schwung zu kommen und zu gedeihen. Wir stellen Ihnen das Business Development Center vor – eine Struktur in Ihrem Unternehmen, die darauf abzielt, Ihr Unternehmen voranzutreiben.
Erweitern Sie Ihren Verkaufstrichter mit dem Business Development Center
Was genau ist ein Verkaufstrichter? Kurz gesagt, ist es eine Abfolge von Schritten, die Sie unternehmen sollten, um eine Person oder ein Unternehmen, die nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben, in einen treuen Kunden zu verwandeln.
Wer auch immer den Begriff „Verkaufstrichter“ erfunden hat, war sehr einfallsreich. Wenn Sie an einen Trichter denken, sehen Sie eine sehr weite Öffnung – in die leicht viele potenzielle Kunden hineinpassen, ohne dass eine gründliche Selektion stattfindet -, die sich dann nach unten hin verengt – und das ist der Punkt, an dem Interessenten in tatsächliche Kunden umgewandelt werden. Einfach ausgedrückt: Das Ziel Ihres Unternehmens sollte es sein, den Boden des Trichters so breit wie möglich zu machen. Je breiter das Rohr am Ende des Trichters ist, desto mehr Kunden konvertieren in den nachfolgenden Stufen, was Ihre Chancen auf mehr Transaktionen erhöht. Werfen wir einen Blick auf die Reise Ihres Interessenten durch den Verkaufstrichter und sehen wir uns an, wie Sie fortschrittliche Technologie in jeder Phase nutzen können!
Verschiedene Quellen nennen leicht unterschiedliche Stufen, aber die Grundstruktur des Verkaufstrichters ist wie folgt:
Lead-Generierung
Sie steigern den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke. Interessenten werden Ihre Seite besuchen, wenn Sie sie in der Suchmaschine richtig positioniert oder durch bezahlte Anzeigen beworben haben. Das zahlt sich aus – Ihre zukünftigen Kunden suchen aktiv im Internet nach Antworten auf ihre geschäftlichen Herausforderungen. Außerdem planen Unternehmen vorausschauend, so dass Sie vielleicht sogar in 3-5 Jahren einen Anruf erhalten und eine fruchtbare Zusammenarbeit aufbauen können! Die Chancen, dass aus dem Betrachter ein echter Kunde wird, steigen, wenn er Ihnen in den sozialen Medien folgt oder Ihren Newsletter abonniert.
- Die Rolle Ihres Business Development Centers
Auch wenn Ihr Marketingteam in dieser Phase für die Outbound-Kommunikation zuständig ist, sind Ihre Business Development Representatives eine unschätzbare Quelle von Wissen und Expertise für Ihre Marketingspezialisten, wenn es darum geht, Zielgruppen zu definieren, die in weiteren Phasen des Verkaufstrichters am ehesten konvertieren werden. Ihre BDRs wissen, was funktionieren könnte, daher sollten die beiden Teams in der Phase der Lead-Generierung eng zusammenarbeiten.
- Wie kann Technologie helfen?
Mit Salesforce Pardot können Sie ganz einfach Landing Pages mit intelligenten Formularen erstellen. Passen Sie den Inhalt an die Bedürfnisse Ihres Kundenstamms an und verfolgen Sie das Engagement Ihrer potenziellen Kunden und jede ihrer Interaktionen mit Ihrem Unternehmen über eine benutzerfreundliche Oberfläche. Sie können Pardot auch mit bezahlten Medien integrieren!
Aussicht
Jetzt finden die ersten persönlichen Kontakte statt. Sie wenden sich an ein breites Publikum von potenziellen Kunden und versuchen, Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Ihre BDRs sollten nach potenziellen Kunden suchen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, Geschäftsmöglichkeiten recherchieren, indem sie Marktinformationen sammeln, und potenzielle Kunden direkt kontaktieren, z. B. auf LinkedIn. Zu diesem Zeitpunkt beginnen Sie, Ihre Interessenten zu bewerten – einige von ihnen werden bald zu Leads, die Ihr BD-Team pflegen wird.
- Die Rolle Ihres Business Development Centers
Die Business Development Representatives sprechen potenzielle Kunden durch direkte Kommunikation an, z. B. durch Anrufe, E-Mails oder Nachrichten in sozialen Medien. Sie führen ein Scoring durch, um die aussichtsreichsten zukünftigen Kunden aus Ihrer Basis zu ermitteln.
- Wie kann Technologie helfen?
Mit Pardot können Sie Ihre potenziellen Kunden einstufen, so dass Sie wissen, auf wen Sie Ihre Aufmerksamkeit richten müssen. Lernen Sie Ihre zukünftigen Kunden gut kennen und bereiten Sie sich darauf vor, eine Geschäftsoffensive zu starten, wenn sie zu Leads werden.
Blei
In dieser Phase kümmern Sie sich um die Leads, die Sie bisher gesammelt haben. Sie sollten sich darauf konzentrieren, dauerhafte Beziehungen zu Ihren zukünftigen Kunden aufzubauen. Wenn Sie Ihre Leads besser kennenlernen, erfahren Sie mehr über ihre Probleme, Bedürfnisse und Herausforderungen. Auf diese Weise können Sie ihnen nützliche Inhalte zur Verfügung stellen, dank derer ihr Geschäft wachsen wird und Ihr Unternehmen als Experte wahrgenommen wird. Es ist natürlich sehr wichtig, dass Sie Ihre Geschäftsziele im Voraus definieren, damit Sie wissen, auf wen Sie sich konzentrieren müssen.
- Die Rolle Ihres Business Development Centers
Ihre BDRs verschicken Mailings, führen Anrufe durch und senden DMs mit nützlichen Inhalten an Ihren Kundenstamm. Sie sind für Ihre potenziellen Kunden da – sie sprechen mit ihnen, geben Ratschläge, und einfach gesagt: Sie investieren in die zukünftige Zusammenarbeit.
- Wie kann Technologie helfen?
Mit dem Salesforce-Ökosystem können Sie sich ein 360-Grad-Bild von Ihren Interessenten, Leads und Kunden machen. Je mehr Sie über sie wissen, desto besser sind Ihre Maßnahmen auf sie zugeschnitten und desto größer ist die Chance, Leads in Opportunities zu verwandeln. Sie können die Produktivität Ihres Vertriebsteams mit High Velocity Sales weiter verbessern, einem Sales Cloud Add-on, mit dem Ihre Mitarbeiter ihre Aktivitäten dank Automatisierungen und effizienter Tools rationalisieren können.
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Gelegenheit
Normalerweise übernimmt in dieser Phase das Vertriebsteam den Kunden, aber das hängt natürlich von dem ganz speziellen Verkaufstrichter ab, den Ihr Unternehmen verwendet. Wie auch immer, in der Opportunity-Phase erstellt Ihr Vertriebsteam sorgfältig ein Angebot und sendet es dann an Ihre zukünftigen Kunden. Dies ist die Zeit, in der potenzielle Kunden die Vor- und Nachteile der Wahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung abwägen. Sie analysieren das personalisierte Produkt- oder Dienstleistungsangebot genau und entscheiden sich dann. Dies ist auch der Zeitpunkt, an dem die Verhandlungen stattfinden. Jetzt steht die Zukunft Ihrer Zusammenarbeit auf dem Spiel, und auch wenn alles in den Händen der Vertriebsmitarbeiter liegt, haben die BDRs immer noch ihre Rolle zu spielen!
- Die Rolle Ihres Business Development Centers und Ihres Verkaufsteams
Während Ihr Verkaufsteam ein Angebot vorbereitet, können Ihre BDRs – natürlich nicht aufdringlich – die Kaufentscheidungen Ihrer potenziellen Kunden beeinflussen. Sie behandeln Ihre BDRs eher als Bekannte und nicht als Verkäufer. Wenn Kunden zwischen zwei ähnlichen Unternehmen wählen müssen, werden sie sich eher für Sie als für die Konkurrenz entscheiden, wenn sie Sie besser kennen. Eine gute Beziehung zu potenziellen Kunden zahlt sich aus!
Deal
Aus geschäftlicher Sicht ist dies die wichtigste Phase des Trichters. Der künftige Kunde hat sich entschieden und muss jetzt nur noch den Vertrag unterschreiben. In diesem Moment ist es das Verkaufsteam, das die endgültige Entscheidung beeinflusst.
Nicht zuletzt ist es ratsam, eine weitere Stufe in den (nicht nur verkaufsorientierten) Trichter aufzunehmen.
Behalten
Jetzt, wo der Interessent zum Kunden geworden ist, ist es wichtig, ihn nicht zu verlieren. Halten Sie Ihre Kunden zufrieden – nichts ist besser für Ihr Geschäft als die Empfehlung eines zufriedenen Kunden!
- Die Rolle Ihres Business Development Centers
Die Aktionen Ihrer Vertreter sollten sich darauf konzentrieren, dass der Kunde sich an Sie erinnert und Sie mag. Posten und teilen Sie wertvolle Inhalte in den sozialen Medien und steigern Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke und Ihrer Produkte/Dienstleistungen. Sprechen Sie Kunden direkt an, um ihre zukünftigen Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Sie verkaufen ihnen auf diese Weise nichts, aber es ist immer ratsam, sie wissen zu lassen, dass Ihr Unternehmen kurz vor der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung steht.
- Wie kann Technologie helfen?
Hier kommt die Marketingautomatisierung gerade recht! Legen Sie Automatisierungen fest und versenden Sie personalisierte Mailings und DMs, um Ihre Leads fast mühelos zu pflegen. Pardot führt Ihre BDRs durch den gesamten Prozess, so dass sie genau wissen, woran sie sind, und macht die Berichterstattung über den Fortschritt einfach. Die Technologie erleichtert auch die Planung von Aktivitäten, die darauf abzielen, Beziehungen zu Ihren Kunden zu entwickeln und zu pflegen. Sie können in Pardot Customer Journeys erstellen, so dass Sie wertvolles Wissen mit Ihren Kunden teilen und Ihre Markenbekanntheit weiter ausbauen können.
Nutzen Sie die 360-Grad-Sicht auf den Kunden, die Salesforce bietet. Heutzutage ist eine solche Sichtweise die einzige praktikable Option, vor allem jetzt, da wir im Zeitalter des Kunden leben. Wenn Sie nicht perfekt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen können, werden Sie keinen Wettbewerbsvorteil erlangen!
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Zusammenfassend lässt sich sagen, was am wichtigsten ist, wenn es darum geht, Leads durch den Verkaufstrichter zu schieben? Es gibt zwei Dinge, an die Sie denken sollten.
- Sorgen Sie dafür, dass so viele Leads wie möglich den unteren Teil des Trichters erreichen – dort verdienen Sie nämlich tatsächlich Geld und beginnen, treue Kunden zu gewinnen.
- Versuchen Sie, die Konversion in jeder Phase des Verkaufstrichters zu maximieren – das bedeutet, dass Sie Ihr Bestes tun sollten, um die Leads durch eine bestimmte Phase zur nächsten zu bringen, bis Sie das Geschäft abgeschlossen und einen Kunden gewonnen haben.
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