Specjalizujemy się we współpracy z firmami produkcyjnymi – z naszego doświadczenia z ponad 200 wdrożeń CRM w przedsiębiorstwach z tej branży wynika, że najczęstszymi wyzwaniami rozwiązywanymi przy tego typu projektach są te, z którymi borykają się zespoły sprzedaży.

Problemy, które obserwujemy wśród naszych klientów najczęściej odnoszą się do trzech kategorii. Zauważamy je w obszarze efektywności zespołów handlowych, zarządzania klientami i relacją oraz danych.

W tym artykule opiszemy największe wyzwania zarządów oraz Dyrektorów Sprzedaży w firmach produkcyjnych i pokażemy, jak technologia pomaga je rozwiązać.

O jakich wyzwaniach mowa?

• Brak precyzyjnych danych na temat efektywności zespołu sprzedażowego;
• niewystarczająca transparentność w zakresie obłożenia pracą handlowców – często słyszymy, że osoby zarządzające nie wiedzą i nie są w stanie ocenić, czy dany członek zespołu jest obłożony pracą na 20%, czy też na 120%;
• brak kontroli nad marżą na poziomie ofertowania;
• rozproszenie wiedzy o klientach i relacji z nimi – wiele systemów, informacje w posiadaniu handlowca;
• ograniczony i opóźniony dostęp do aktualnych danych sprzedażowych;
• brak kompleksowego widoku na sytuację firmy;
• rozproszenie kluczowych informacji biznesowych;
• utrudniony dostęp do danych analitycznych.

Zobacz, jak rozwiązać powyższe wyzwania, zwiększać efektywność sprzedaży i mieć nad nią większą kontrolę, oraz generować większe zyski.

Miłej lektury!

Brak widoczności – gdzie uciekają pieniądze i czas?

Brak wglądu w efektywność handlowców, trudności w planowaniu zadań i ograniczona kontrola w kształtowaniu marży to poważne wyzwania dla firm produkcyjnych. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Niepewność dotycząca efektywności handlowców

Ze względu na specyfikę pracy handlowców wgląd w ich zadania i skuteczność ich realizacji jest utrudniony. Brak wiedzy na temat ich rzeczywistego zaangażowania w procesy czy prognozowanie sprzedaży z pewnością nie poprawia samopoczucia zarządom przedsiębiorstw i osobom kierujących sprzedażą.

Do skutków powyższych wyzwań zaliczyć należy spadek wydajności, niewykorzystany potencjał zespołu sprzedażowego i trudności w motywowaniu sprzedawców.

Rozwiązanie? Nowoczesne systemy CRM mają funkcję planowania, zarządzania i monitorowania aktywności z klientami, analizy danych sprzedażowych w czasie rzeczywistym, a także tworzenie i egzekwowanie realizacji KPI dla handlowców. Dodatkowo codzienna praca w systemie, oznaczanie realizacji poszczególnych zadań i spotkań oraz dodawanie informacji do CRM może odbywać się za pośrednictwem aplikacji mobilnej, która umożliwia sprzedawcom pracę praktycznie z dowolnego miejsca.

Trudności w planowaniu i przydzielaniu zadań

W czołówce wyzwań firm z branży produkcyjnej jest również utrudnione planowanie aktywności i przydzielanie zadań zespołom sprzedażowym. Brak wiedzy na temat realnego obłożenia handlowców czy też chaotyczne przydzielanie zadań zwiększa ryzyko przeciążenia lub niedociążenia teamu sprzedażowego.

Z pomocą przychodzą narzędzia do zarządzania zadaniami oraz kalendarze współdzielone – oba dostępne w ramach ekosystemów CRM. Co ważne, zadania w systemie CRM są przypisane do klienta lub konkretnej szansy sprzedażowej, co daje kontekstowość i widoczność działań na osi czasu

Nieszczelna marża

Kolejne problemy to brak transparentności procesu sprzedażowego oraz trudności w identyfikacji czynników wpływających na marżę. Skutkują one niższą rentownością, a także utraconymi możliwościami zwiększenia zysków.

Rozwiązaniem jest wdrożenie skutecznego monitorowania rabatów i upustów, zdefiniowanie procesów akceptacji oraz opracowanie spójnych reguł i polityki rabatowej. Funkcjonalność silnika do tworzenia ofert, będącego integralną częścią systemu CRM, znacząco to ułatwia. To narzędzie upraszcza i przyspiesza proces tworzenia ofert, a system niemalże 'prowadzi handlowca za rękę’ na każdym etapie.

Władza informacji – kto rządzi danymi?

Przechowywanie kluczowych danych o klientach w rozproszonych źródłach i w rękach poszczególnych handlowców generuje poważne ryzyko dla firmy. Niewystarczająca integracja systemów i brak centralnego repozytorium utrudniają efektywną analizę danych, spójną obsługę klienta i wykorzystanie pełnego potencjału informacji.

Handlowcy jako „właściciele” informacji o klientach

Dane o klientach często są w posiadaniu poszczególnych handlowców, którzy przechowują je w różnych systemach, notatkach i w pamięci. Kluczowe informacje dotyczące klientów dostępne są więc tylko dla poszczególnych sprzedawców, a to niemalże gwarantuje utratę danych w przypadku odejścia pracownika z firmy. Co więcej, gdy handlowcy są w posiadaniu tych informacji, utrudnieniu ulega komunikacja, brakuje spójności w obsłudze klienta, a możliwości analityczne są bardzo ograniczone.

W przypadku posiadania przez firmę centralnej bazy danych klientów w systemie CRM i wprowadzenia szkoleń z zakresu bezpieczeństwa danych można zminimalizować ryzyko wystąpienia wyzwań opisywanych w tym paragrafie.

Rozproszona wiedza o kliencie i nie tylko

W wielu branżach występuje problem silosowości danych. Nie inaczej jest w przypadku branży produkcyjnej – kluczowe informacje pochodzą z różnych źródeł, ale przez brak „jednego źródła prawdy” występują trudności w ich integracji i analizie. Zarządy i dyrektorzy sprzedaży nie mają jednolitego obrazu sytuacji. W związku z powyższym organizacje muszą podejmować decyzje w oparciu o niepełne informacje. Dodatkowo zwiększa się liczba utraconych szans sprzedażowych.

Rozwiązaniem jest integracja systemów informatycznych, a także analiza danych z różnych źródeł i ich łatwa wizualizacja w raportach i dashboardach. A to wszystko w ramach jednego narzędzia – wspomnianego „single source of truth”.

Kluczowa dla jego uzyskania jest budowa widoku 360 – karty klienta w systemie CRM, na której powinny znaleźć się informacje o:

• osobach kontaktowych po stronie klienta;
• szansach sprzedażowych, zamówieniach, rozliczeniach;
• zgłoszeniach serwisowych i reklamacyjnych;
• kontraktach na usługi i serwis;
• historii aktywności, spotkań i wysłanych e-mailach;
• prognozach i innych, kluczowych aspektach współpracy.

PLANUJESZ WDROŻENIE SALESFORCE W SWOJEJ FIRMIE? SKORZYSTAJ Z NASZEGO KALKULATORA WYCENY!

Proaktywne zarządzanie, czyli jak przewidywać przyszłość?

Brak systemów wczesnego ostrzegania naraża firmy na poważne straty, ponieważ uniemożliwia proaktywne reagowanie na pojawiające się problemy. Implementacja odpowiednich technologii, takich jak systemy CRM czy Business Intelligence, pozwala na skuteczne monitorowanie kluczowych wskaźników i przewidywanie potencjalnych zagrożeń, co przełoży się na wzrost efektywności i konkurencyjności firmy.

Brak możliwości wczesnego ostrzegania o problemach

Dużym zagrożeniem dla płynnego działania firmy produkcyjnej jest reaktywne zarządzanie. Brak mechanizmów identyfikujących potencjalne zagrożenia wymusza na organizacji reakcję na zaistniałe problemy lub zmiany, w przeciwieństwie do optymalnego scenariusza polegającego na przewidywaniu i zapobieganiu niepożądanym zdarzeniom. Do negatywnych skutków zarządzania reaktywnego zaliczyć można straty finansowe, utratę klientów i spadek konkurencyjności – nie trzeba wyjaśniać, że mogą one mieć katastrofalny wpływ na przedsiębiorstwo.

Systemy CRM oferują mechanizmy identyfikujące potencjalne zagrożenia, zarówno te związane z bezpieczeństwem danych, jak i analizą biznesową czy trendami rynkowymi. Umożliwiają też one monitorowanie kluczowych wskaźników i przewidywanie problemów w relacjach z klientami.

Technologia w służbie sprzedaży – narzędzia dla CEO i Dyrektora Sprzedaży

Powiedzmy teraz dwa słowa o tym, jakie rozwiązania warto rozważyć, by rozwiązać opisywane dziś wyzwania lub zapobiec ich wystąpieniu.

Systemy CRM (Customer Relationship Management) umożliwiają kompleksowe zarządzanie relacjami z klientami, gromadzenie danych o interakcjach, analizę potrzeb i personalizację ofert.

Narzędzia Business Intelligence (BI) dostarczają zaawansowane możliwości analizy danych sprzedażowych, generowanie raportów i wizualizację kluczowych wskaźników wydajności (KPI), co wspiera podejmowanie strategicznych decyzji.

Platformy do automatyzacji marketingu pozwalają na automatyzację kampanii e-mailowych, segmentację klientów i personalizację komunikacji, co zwiększa skuteczność działań marketingowych.

Zobacz, jak technologia Salesforce wspiera firmy produkcyjne.

Podsumowanie

W tym artykule skupialiśmy się na kluczowych wyzwaniach sprzedaży w branży produkcyjnej. Przedstawione problemy, takie jak brak kontroli nad efektywnością handlowców, rozproszenie danych o klientach oraz trudności w prognozowaniu pokazują, jak ważne jest wdrożenie odpowiednich narzędzi i strategii.

Oto kilka sugestii do rozważenia po lekturze artykułu.

• Monitoruj efektywność handlowców i optymalizuj ich pracę;
• pomyśl o wdrożeniu systemu CRM i Business Intelligence dla lepszej kontroli i analizy;
• centralizuj dane o klientach, aby łatwiej budować trwałe relacje;
• inwestuj w technologie i szkolenia, aby zwiększać efektywność i zyski swojej organizacji.

Chcesz, żeby nasz ekspert udzielił Ci wskazówek dopasowanych do konkretnych potrzeb i wyzwań Twojej organizacji? Umów się na bezpłatną konsultację!