Die Entwicklung des Unternehmens ist – oder sollte zumindest theoretisch – ein wichtiges Thema für jeden CEO sein. Ohne Entwicklung erwartet uns Stagnation, was in einem sich dynamisch verändernden Markt tödlich ist. Entweder wir bewegen uns vorwärts oder wir hinken der Konkurrenz hinterher. Business Development ist jedoch auf den ersten Blick ein schwer zu definierendes Konzept, denn einerseits verläuft es auf natürliche Weise – durch die Erweiterung des Kundenstamms und die Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden und des Marktes -, andererseits wird es von einer Reihe verschiedener Faktoren und Aktivitäten beeinflusst. Was also ist Business Development und lohnt es sich, in Ihrem Unternehmen Mitarbeiter zu beschäftigen, die für diesen Bereich zuständig sind? Wenn ja, was genau sollten sie tun? Im Folgenden finden Sie die Antworten auf diese Fragen.
Was ist Geschäftsentwicklung?
Laut Definition umfasst Business Development, auch bekannt als Biz Dev oder BD, Aufgaben und Prozesse, die darauf abzielen, das Unternehmen und seine Einnahmen zu steigern. Es geht also um die Generierung von Vertriebskontakten und Geschäftsmöglichkeiten sowie um die Steigerung des Markenbewusstseins und die Erforschung des Marktes, in dem das Unternehmen tätig ist. Obwohl BD eng mit dem Vertrieb verbunden ist, unterscheiden sich die Rollen und Verantwortlichkeiten der beiden erheblich. Diese Unterschiede werden durch den Verkaufstrichter unten gut veranschaulicht.
Das Team, das für die Geschäftsentwicklung zuständig ist, sorgt dafür, dass der Trichter breit ist, um so viele Leads wie möglich zu erhalten. Der Vertrieb wiederum kümmert sich um deren Bearbeitung (ab einem bestimmten, intern festgelegten Stadium) und den Abschluss des Verkaufs. In einigen Unternehmen ist die BD-Abteilung jedoch auch für den Verkaufsabschluss zuständig – das hängt von den individuellen Vereinbarungen ab. Business Development-Aktivitäten können auch Marketing, Projekt- und Produktmanagement, Networking und viele andere Bereiche umfassen, je nach dem Geschäftsmodell des Unternehmens
Was ist die Aufgabe eines BDR (Business Development Representative)?
Die Biz Dev-Strategie sollte in jedem Unternehmen individuell entwickelt und an die Bedürfnisse und das Funktionsmodell der jeweiligen Organisation angepasst werden. Es gibt jedoch eine Reihe von Hauptaufgaben, die die meisten Menschen als Business Development Representative erledigen. Diese sind:
- Generierung von Leads über verschiedene Kanäle (z.B. LinkedIn, E-Mail, Telefon) und deren Qualifizierung,
- Durchführung von Akquisitionsaktivitäten und Kampagnen,
- Kommunikation mit potenziellen Kunden, Vorbereitung von Materialien und Lead-Pflege1,
- Marktforschung und aktuelle Informationen über die Aktivitäten der Konkurrenz
- Überprüfung der Rentabilität der Erschließung neuer Märkte
- Förderung des Unternehmens und Festigung seines positiven Images, z.B. durch Social Selling2.
Es lohnt sich, daran zu denken, dass die Mitarbeiter der Geschäftsentwicklung die ersten Personen sind, mit denen ein potenzieller Kunde in Kontakt kommt. Daher sollten sie über ein umfangreiches Wissen über das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen und Produkte verfügen – schließlich werden die ersten, oft entscheidenden Fragen an die BDRs gerichtet. Sehr wichtig in dieser Rolle sind die Veranlagung, die Überzeugungskraft und die Fähigkeit, die Bedürfnisse und den Charakter des potenziellen Kunden zu erkennen und sich auf ihn einzustellen. Außerdem ist es wichtig, das Kaufverhalten zu verstehen und die richtigen Fragen stellen zu können. Eine gute Qualifizierung von Leads ist keine leichte Aufgabe, auch wenn es so aussieht. Daher muss sichergestellt werden, dass die Aufgaben im Bereich der Geschäftsentwicklung von Personen ausgeführt werden, die bei potenziellen Kunden einen guten Eindruck von dem Unternehmen hinterlassen werden.
Wie kann man die Ergebnisse der Geschäftsentwicklung messen?
Wir wissen, dass viele Dinge in der Theorie gut klingen, aber die Ergebnisse entsprechen nicht immer den Erwartungen. Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung können – und müssen sogar – gemessen werden. Aber wie? Ein Indikator für eine Veränderung zum Besseren kann z.B. sein:
- erhöhte Anzahl der generierten Leads für einen bestimmten Zeitraum, z. B. Monat, Quartal, Jahr,
- positives Feedback von Kunden und Interessenten,
- Erhöhung des Wertes der Pipeline,
- Steigerung der Effizienz der Mitarbeiter der Verkaufsabteilung,
- Anstieg der Einnahmen des Unternehmens.
Sie sollten jedoch nicht vergessen, dass Aktivitäten zur Geschäftsentwicklung nicht immer sofort zu Ergebnissen führen. Es dauert oft mehrere Monate, bis der ganze Mechanismus in Gang kommt, vor allem, wenn wir die Strategie von Grund auf aufbauen und nur prüfen, was am besten funktioniert. Auch der Aufbau des Unternehmensimages ist ein langfristiger Prozess, genau wie Social Selling und Lead Nurturing – manchmal vergehen vom ersten Gespräch mit dem Kunden bis zur Vertragsunterzeichnung mehrere Monate, in denen motivierte Business Development-Spezialisten den Interessenten an sich erinnern, z.B. durch die Zusendung interessanter Materialien.
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Aufbau und die Pflege wertvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden sehr wichtige Elemente der Unternehmensentwicklung sind. Es lohnt sich, ein Tool anzuschaffen, das Ihre Arbeit im Business Development erleichtert und beschleunigt. Bei Cloudity werden wir von Sales Cloud unterstützt – einer Salesforce-Lösung, die eine effektive Verwaltung von Kampagnen und Aufgaben, automatisierte Berichte und eine 360-Grad-Sicht auf jeden Kunden und Interessenten ermöglicht. Wenn Sie herausfinden möchten, wie Sales Cloud Ihre Abteilung für Geschäftsentwicklung unterstützen kann, kontaktieren Sie uns!
Artikel von Anna Biduś.
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1LeadNurturing – der Prozess der Ansprache einer bestimmten Zielgruppe durch die Bereitstellung wertvoller, relevanter Informationen in jeder Phase der Buyer Journey.
2SocialSelling – Aufbau von Beziehungen zu aktuellen und potenziellen Kunden über soziale Medien.
