Die meisten Produktionsunternehmen suchen nach Möglichkeiten zur Steigerung der Rentabilität dort, wo sie mit bloßem Auge sichtbar ist: in der Fertigungshalle – energieeffiziente Maschinen, Optimierung von Rüstzeiten oder Reduzierung von Abfällen. Das sind wichtige Bereiche, doch der Kampf um die Marge beginnt oft viel früher – nämlich bereits im Gespräch zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunde.
Der stille Killer der Rentabilität
Laut dem Bericht „Barometer der digitalen Transformation“ von Polcom und SmartFactory sehen bis zu 84 % der Unternehmen in der Automatisierung den Schlüssel zur Kostenoptimierung, und 68 % setzen die Reduzierung von Fehlern in Prozessen als Hauptziel. Eine große Herausforderung besteht heute in der Integration von Vertriebs- und Betriebsdaten (darauf weisen 72 % der Befragten hin). Ihr Fehlen erschwert den Angebotsprozess erheblich.
Wenn dieser Prozess auf veralteten Preislisten basiert, setzt sich das Unternehmen dem Risiko eines Margenverlusts aus – insbesondere in Zeiten dynamisch schwankender Rohstoff- und Energiepreise. „Der größte Auftrag des Quartals“ kann sich als größter Verlusttreiber erweisen. Somit wirkt sich die Qualität der Vertriebsarbeit in der Angebotsphase direkt auf die Rentabilität in der Produktionsphase aus.
Schluss mit Silos: Vertrieb spricht mit Produktion
Die Fragmentierung von Auftragsdaten über verschiedene Abteilungen hinweg ist eine häufige Herausforderung in Produktionsunternehmen. Der Vertrieb arbeitet im CRM, die Produktion im ERP und die Ingenieure in CAD-Systemen. Diese Welten kommunizieren selten in Echtzeit miteinander.
Um die Marge zu maximieren, müssen diese Silos verbunden werden. Ein Vertriebsmitarbeiter darf nicht nur „Auftragssammler“ sein – er muss Einblick in die realen operativen und produktiven Möglichkeiten des Unternehmens haben. Ein solcher Ansatz erfordert ein System, das bei der Angebotserstellung automatisch prüft:
- Haben wir die Kapazitäten für den gewünschten Termin?
- Wie hoch ist der aktuelle Preis der Komponenten für diese spezifische Konfiguration?
- Liegt der vorgeschlagene Rabatt noch über der Rentabilitätsschwelle dieses konkreten Auftrags?
RCA und Salesforce: Technologie, die den Gewinn sichert
Eine Möglichkeit zur Lösung dieses Problems ist die Einführung von Configure-Price-Quote-Tools (CPQ), wie etwa Revenue Cloud von Salesforce. Es fungiert als digitaler Hüter der Marge.
Das System stellt sicher, dass kein Angebot vom Vertrieb versendet wird, das nicht z. B. technisch von der Produktion und finanziell vom Controlling freigegeben wurde. Dank automatischer Preisregeln verkürzt sich der Angebotsprozess von Tagen auf Minuten, und das Fehlerrisiko wird minimiert. Ingenieure erhalten umsetzbare Aufträge, und die Geschäftsleitung kann sicher sein, dass jeder Umsatz den geplanten Gewinn mit sich bringt.
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Marge ist eine Entscheidung, kein Zufall
Rentable Produktion beginnt unserer Ansicht nach mit sauberen, verlässlichen Daten, die Vertrieb mit Produktionsplanung und Einkauf verbinden. Auf Basis zahlreicher Projekte in der Fertigungsbranche sehen wir, dass heute diejenigen gewinnen, die interne organisatorische Silos aufbrechen, ihren Kunden hochwertige Produkte und exzellenten Service bieten – und sich selbst eine sichere Marge gewährleisten.
Aus diesem Grund beginnen wir bei Cloudity Implementierungsprojekte mit Strategieworkshops, in denen wir gemeinsam mit dem Kunden „Margenverluste“ identifizieren. Erst wenn klar ist, wo Geld verloren geht, implementieren wir modulare Lösungen, die diese Lücken schließen.
Wir laden Sie ein, unsere Case Studies von Produktionsunternehmen zu analysieren, die erfolgreich eine Transformation durchgeführt und Informationschaos beseitigt haben.
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